กลยุทธ์ในการกำหนดราคาขาย

การกำหนดราคาขายนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการทำการตลาด ซึ่งต้องเกี่ยวข้องกับ

องค์ประกอบต่างๆ ที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับความอยู่รอดของธุรกิจ นั่นหมายความว่าการตั้งราคาขายอาจไม่สามารถทำได้ตามใจผู้ประกอบการเพียงคนเดียว แต่ต้องพิจารณาถึงความเหมาะสมด้านต่างๆ ซึ่งดิฉันคิดว่าธุรกิจขนาดย่อมที่ต้องการขายสินค้าได้ควรตระหนักถึงสิ่งที่ดิฉันกำลังเขียนในฉบับนี้ๆ

- ราคาขายสอดคล้องกับความต้องการซื้อ ซึ่งผู้ประกอบการจะต้องให้ความสำคัญกับการศึกษาตลาดพอสมควร อย่างน้อยจะได้ทราบว่าการกำหนดราคาของสินค้าคู่แข่งในตลาดนั้น อยู่ในความต้องการของลูกค้ามากน้อยแค่ไหน เช่น หากคู่แข่งตั้งราคาขายแพงเกินไปแน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวย่อมขายไม่ดีอย่างแน่นอน จึงจำเป็นต้องกำหนดราคาให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อ ซึ่งอาจทำให้ได้กำไรน้อยลงนิดหน่อย แต่ผลิตภัณฑ์นั้นสามารถระบายออกสู่ตลาดได้มากยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม การกำหนดราคาตามตลาดผู้ประกอบการจะต้องคิดคำนวณถึงเรื่องต้นทุนการผลิต เพราะหากขายถูกจนเกินไปอาจทำให้ธุรกิจไม่สามารถอยู่ได้ หรืออาจต้องมาพิจารณาหาหนทางลดต้นทุนการผลิตเพื่อให้ราคาขายถูกลง แต่คุณภาพยัง แข่งขันในตลาดได้ ในขณะเดียวกันลูกค้าก็สามารถยอมรับราคาดังกล่าวได้

ทั้งนี้ กำหนดราคาตามความต้องการซื้อของลูกค้า ไม่ใช่เรื่องยากเย็นนัก เพียง

แต่ทำความเข้าใจว่าการกำหนดราคาตามที่เราคิดว่าลูกค้ายินดีและเต็มใจจ่าย ซึ่งราคาขายนี้อาจต้องสำรวจหรือแบบสอบถามเพื่อค้นหาความพอใจของลูกค้า

- การตั้งราคาให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ เรื่องนี้จะต้องมีการทบทวนสำหรับบางผลิตภัณฑ์ที่ตั้งราคาขายไม่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ ผู้ประกอบการจะต้องเข้าใจเป็นอย่างดีว่าผู้บริโภคในยุคนี้ไม่ใช่เหยื่อให้ใครมาหลอกง่ายๆ เพราะจากการศึกษา เรื่องพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการนั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ได้มีการศึกษาเปรียบเทียบ และค้นหาข้อมูลต่างๆ เพื่อนำมาใช้ในการตัดสินใจสำหรับลูกค้าที่ลองผิดลองถูกนั้นแทบจะหาไม่เจอแล้ว

ดังนั้น ธุรกิจจะต้องให้ความสำคัญกับเรื่องราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ อย่าพยายามขูดเลือดขูดเนื้อลูกค้าอีกต่อไป ทางที่ดีควรนำเอามาตรฐานในการกำหนดราคาจริงมาใช้ เนื่องจากธุรกิจนั้นมักกำหนดราคาด้วยต้นทุน+กำไร ต้นทุนก็มักจะเป็นเรื่องค่าแรงงาน วัสดุที่ใช้ในการผลิต ค่าการทำการตลาด ค่าขนส่ง ฯลฯ แล้วต้องการได้กำไรเท่าไรก็บวกไป หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่ดี การตั้งราคาด้วยสูตรนี้ก็มักจะได้ผล แต่ถ้าคุณภาพสู้ชาวบ้านเขาไม่ได้ และบวกกำไรมากกว่า ดิฉันฟันธงเลยว่าธุรกิจนั้นๆ อยู่ได้ไม่นานค่ะ

- ราคาขายเหมาะสมกับภาพลักษณ์สินค้า ดิฉันย้ำเสมอว่าการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ จะเป็นการสร้างมูลค่าให้กับสินค้าไปโดยปริยาย นั่นหมายความว่าสินค้าประเภทเดียวกัน ผลิตจากโรงงานเดียวกัน หากนำมาแต่งองค์ทรงเครื่องที่แตกต่างกัน ย่อมทำให้มูลค่าของสินค้านั้นๆ ไม่เท่ากัน ตัวอย่างเช่น สินค้าประเภทของตกแต่งบ้านที่วางขายในตลาดนัดสวนจตุจักร มักมีราคาที่ย่อมเยากว่าการวางขายในร้านที่มีการออกแบบให้หรูหรา โดยเฉพาะในห้าง สรรพสินค้าที่มีกลุ่มเป้าหมายแตกต่างกัน

หากต้องการขายสินค้าในราคาที่แตกต่างและมีมูลค่าที่สูงกว่า ดิฉันคิดว่า ผู้ประกอบการจะต้องให้ความสำคัญกับการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับผลิตภัณฑ์ ซึ่งอาจทำได้ด้วยการพัฒนาเรื่องบรรจุภัณฑ์ การจัดสถานที่ขายให้ดึงดูดใจ หรือแม้แต่การใช้พนักงานขายที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ ฯลฯ อย่างไรก็ตามการตั้งราคาที่ไม่เหมาะสมกับรูปลักษณ์และภาพลักษณ์ของสินค้าอาจเป็นอุปสรรคในการขาย

ดิฉันคิดว่าหากภาพลักษณ์สินค้าดีและอยู่ในความต้องการของตลาด ผู้ประกอบการก็ไม่ต้องกังวลเรื่องความอยู่รอดอีกต่อไป ยังมีอีกหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ ขอแนะนำให้ผู้ที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้สะสมประสบการณ์แล้วจะรู้เองว่าตั้งราคาอย่างไรให้โดนใจลูกค้า

ที่มา ประชาชาติธุรกิจ โดย ผศ.ดร.กฤษติกา คงสมพงษ์

เรื่องหุ้น เงิน น่ารู้ http://learningforex-non.blogspot.com/2008/06/forex-learn-trading-article.html